以下内容转自《东江时报》2009.09.16A13版

“惠货北上”为企业转型提供了平台而转型遇到的问题让外销企业很伤神

内销蛋糕诱人想吃却不容易

■ 本报记者黄岸媚 董华波

香港翡翠台有个公益广告，台词是“前路由我创，希望在转角”，用这来形容目前外销企业家的心情再贴切不过了。由于金融危机，主要依靠外销的惠州企业开始寻求新出路——— 拓展内销市场。辗转南京、武汉、成都3场展销会，不少企业收获丰富，几个内地大城市的消费力让他们大吃一惊，更加坚定了转做内销的信心。但在记者采访过程中，发现不少企业对内销市场仍然感到无所适从，转型之路充满了风险。

在此次广东惠州产品（成都）展销会上，记者调查了40多家出口企业，出口转内销出现在38家企业的计划表上，并且排在了下半年工作的首位。 虽然内销的大蛋糕很诱人，但对于做惯外销的企业来说，转型的路并不像想象中的那么简单。

现 状

约九成受访企业准备出口转内销 新生港源鞋厂（惠阳）有限公司，95%的产品都是出口，虽然年出口超千万元，但金融危机严重影响了工厂的经营状况。“与其他公司相比，我们公司的损失并不大，但是这让我们看到外贸市场不是很稳定，我们开始挖掘内销市场。”该公司业务经理萧伟根说。国内市场大 利润丰厚

各种迹象表明，金融危机今年对企业的影响比去年好了很多，不少企业订单量有所回升，但不少企业并不敢盲目高兴，而是开始做外销转向内销市场的准备。“除了错过了广东惠州产品（南京）展销会，我们在武汉、成都展销会上的收获非常大。北京、上海、大连、武汉等地的居民购买力非常强。”惠阳金宜灯饰的经理杨柱说。杨柱表示，以前埋头做国外市场，现在才发现中国的经济主体最值得信赖，国内市场才是最大的蛋糕。杨柱的看法得到很多企业主的赞同。

 在惠东奥达鞋业有限公司老板钟红星看来，广东加工业的利润在一步步缩小，与其说是占据别人的市场，不如说成了别人的血汗加工厂，赚的都是辛苦钱。“以前一双鞋能赚10元左右，现在全部给外商赚去了，工厂有3元赚就算很好的了，有时候每双鞋就只能赚1~2元。”钟红星给记者算了一笔账，而内销则相反，随着市场消费力的增强，只要有自主品牌，高档中档的鞋，每双鞋的利润能够达到10~50元。

 在此次广东惠州产品 （成都）展销会上，记者调查了40多家出口的企业，出口转内销出现在38家企业的计划表上，并且排在了下半年工作的首位。

问题1

开创品牌成为企业难言之痛

虽然内销的大蛋糕非常诱人，但对于很多做惯外销的企业来说，转型的路并不像想象中的那么简单。惠州市美达鞋业有限公司何老板说，事实上很多企业知道内地市场大，公司也一直在寻找突围，但至今内销业务仍然上不去。

“归根到底，我们没有品牌。”何老板坦白而又沮丧地说。

做内销成功率比外销低40% 用惠阳金宜灯饰有限公司台湾业务经理赖先生的话来说，就是外销需要的只是生产，而内销需要的销售，其实对于一个只会生产的公司来说，这种模式的转变相当困难，惟一的途径就是做出品牌。事实上，该公司正在打造美乐高精品灯扇的品牌，该品牌在国外已经很响了，而在国内才刚起步。

然而在打造品牌的路上，成功的企业有多少？博罗一家不愿透露厂名的服装厂张老板告诉记者一个严峻的事实，“企业做外销只需负责接订单和生产，很容易成功，但做内销的成功率比做外销至少要低40%。做内销需要恒心，需要耐力。”他透露说。

“惠货北上”为企业打造品牌有直接帮助 打造品牌成了拓展内销的开门石，虽然道路不平坦，但仍然成为企业的最好选择。记者了解到，在我市提倡自主创新的各种政策的推动下，从参加广东惠州产品（成都）展销会的参展企业来看，80%的企业已专门开设了品牌建造费这项支出。而我市各级政府也为企业创立品牌提供专项资金，如大亚湾每年将安排40万元支持企业建设自主品牌。

众多企业认为，“惠货北上”大举打造惠州企业品牌的策略，为我市急于拓展内销打造品牌的企业提供了最好的平台。“惠州的城市品牌上去了，对我们企业打造品牌有直接的帮助。”一个企业家这样告诉记者。

问题2

销售模式不同 经验不同

杨佳辉是惠州佳宇鞋厂的老板，是四川人，所以借参加广东惠州产品（成都）展销会也可以回家看看内地市场。在展销会上，看鞋子的人很多，但因为他们企业只接受订单不零售，让很多人失望而归。看到了内地市场的巨大，杨佳辉仍然为做内销烦恼。“我们是上规模的大厂，全部是流水线生产，转一圈就是200双，一天可以做几千双甚至上万双，但是内单往往只是几十双、上百双，不适合我们做。”他叹气地说。

 除此外，另一个问题也在困扰着杨佳辉，这就是售后服务。“一般来说，出口的单只要通过验收就无后顾之忧，但是内销的话，如果卖不出去或者产品有质量问题，还得退还厂家，最终工厂还得花时间精力去处理这些库存品，不到最后不知道是亏了还是赚了。”他告诉记者。 大部分企业缺乏定价系统 不少企业长期为国外加工生产，但却不能以做外销的经验转做内销。金谊灯饰生产的环保型灯扇、灯饰等产品远销欧美市场20多年，今年5月决定转战国内市场，没想到却碰了一鼻子灰。

“做内销比我们想象的要复杂。”该公司经理赖先生说。广东惠州产品（成都）展销会期间，该公司展馆里，70多种灯扇吸引了不少成都市民的眼球，但是赖先生却发现，和国外不同的是，内地的房子比较小，所以产品的尺寸可能要从52寸缩减为42寸，在灯光亮度方面也要提高。

 最致命的是在定价上，目前国内同类型的产品虽然不多，但是价格才500元左右，而金谊灯扇要几千元一台。虽然环保节能是公司推广产品的理念，但售价几千元的灯扇在国内是否会畅销，仍然需要观察和探讨。事实上，对于大部分外贸企业来说，并没有严格的定价系统，转做内销后，这个问题他们得首先补上。

 问题3

面临税费问题和知识产权保护缺失

除了以上种种市场的问题，对于习惯做外销的企业来说，做内销还意味着需要理清复杂的关系。“最简单的就是税费问题，说白了，我们出口还可以到国税局和海关办理退税，但内销的增值税相当高。”惠东黄埠唐胜鞋厂老板刘万里说。

同时记者也注意到，做外销的企业在参展过程中，都不会把新产品拿出来进行销售，只是接订单。“没办法，如果今天我们卖出去了，明天盗版就出来了，这涉及到维权方式。”刘万里无奈地说。国内知识产权保护的缺失，也让许多企业心有顾虑。 让外销企业裹足不前的还有企业内部管理问题。“做海外OEM的单，只需要生产车间、市场开发部、财务部就可以了。如果做内销，则要增加设计、销售、库存、售后服务等部门，相当复杂。”惠州市启程电子有限公司总经理秦峰掰着手指头告诉记者。除此外，内销还存在信用风险。据知情人士透露，三角债常常让企业非常头疼。“碰到信用不好的小企业，就是赖账不还，400万元的货，到最后可能只收到300万元也说不定，官司都打不了。”

 众多参展企业认为，如果未能谙熟内销的道路和诸多无形的市场障碍，拓展内销风险并不小。“做内销需要时间。”他们感叹。 同时他们也认为，“惠货北上”这个平台是金融危机下政府送给外销企业最大的礼物，可以让企业迅速接触到终端的消费渠道和了解市场需求。

据了解，在企业的呼声下，我市政府也表示将继续推进“惠货北上”，将继续组织企业参加广东省举办的 “广东产品全国行”、“订货会”和“采购会”等重大经贸活动，这无疑给企业拓展内销增加了不少的动力。

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